Автор обсуждает, как наладить разговор с клиентом, когда общение не идет на лад. Часто клиенты отвечают односложно или проявляют нежелание продолжать беседу. Вместо того чтобы настаивать или проявлять настойчивость, что может восприниматься как давление, автор предлагает изменить тактику общения. Эффективный метод, называемый «что если», помогает плавно перевести разговор в нужное русло без ощущения допроса. Например, вместо утверждения, что ипотека невыгодна, можно задать вопрос: «Что если есть более выгодный способ приобрести квартиру, чем ипотека?». Такой подход позволяет клиенту почувствовать, что он сам принимает решения и открывает новые возможности, тем самым повышая его уверенность и уважение к себе. Автор подчеркивает, что использование данного приема помогает создать более доверительные отношения с клиентами, ведь они охотнее соглашаются на предложения, когда сами приходят к правильным решениям.